La vendita non è una guerra

la vendita non è una guerra

Come vendere con successo: aiuta le persone, crea relazioni durature e divertiti

Alcuni giorni fa mi chiama Paolo, un venditore con cui ho trascorso diverse giornate in affiancamento andando a trovare i clienti. Mi chiede se mi ricordo ancora di un suo cliente, che ho conosciuto più di quattro anni fa.

Sì, me lo ricordo bene, ci ha mostrato tutta la produzione, stava terminando i nuovi prodotti per una fiera in Belgio, a cui avrebbe partecipato per la prima volta da lì a poche settimane. Gli chiedo come sta andando. E lui mi dice che l’anno scorso ha raggiunto quasi 200.000 Euro di fatturato. “Una grande soddisfazione, Francesca: l’ho preso che fatturava 400 Euro e adesso è uno dei migliori clienti della nostra area. Il lavoro duro è alla base di tutto, ma devi essere sempre vicino al cliente, trovargli le soluzioni e risolvergli i problemi, e poi lui ti premia”.

Ecco, Paolo per me è il venditore per eccellenza. È stimato dai suoi clienti e anche dai suoi colleghi, e il suo fatturato è tra i più alti dell’azienda in cui lavora.

Vuoi sapere qual è il suo segreto?

Lavoro duro, come dice lui: Paolo parte presto al mattino, visita parecchi clienti al giorno, è molto concentrato e si prepara per le visite il giorno prima.

Poi il suo modo di vendere:

essere vicino al cliente, trovargli le soluzioni e risolvergli i problemi.

Ho scelto di scrivere il fatturato da cui è partito e quello che ha raggiunto – invece di mettere la crescita in percentuale – perché non riesci a passare da 400 a 200.000 Euro (con un ordine medio di 800 Euro) se non hai un metodo, se non hai costruito una relazione con il cliente e soprattutto se il cliente non si fida di te.

Se ti dico venditore, a cosa pensi?

Se sei un venditore (o una venditrice), forse ti sei accorto che la nostra cultura ha una certa diffidenza nei confronti dell’espressione vendita e dei venditori. Si tende a parlare di promotore o consulente. La stessa università ignora la parola vendere e preferisce parlare di marketing.

Abbiamo un po’ l’idea che il venditore sia qualcuno che te la racconta, ti assilla con le chiamate finché non riesce a rifilarti il suo prodotto e poi sparisce nel nulla. Insomma, una persona che usa tecniche ad alta pressione e manipolative. In Internet trovi diversi siti che insegnano come sconfiggere la concorrenza, mettere k.o. il cliente, scovare un angolo di attacco, non mollare la presa, fregare il cliente con l’inganno, metterlo in un angolo.

Vendere è aiutare e creare relazioni durature

E questo non è un metodo che può aiutare a vendere con successo.

Vendere con successo significa per me aiutare le persone e creare relazioni durature per trasformare i clienti in clienti per sempre. Divertendosi, ossia con il piacere di farlo.

Come pensi che si possa altrimenti creare una zona di vendita o un portafoglio clienti solido, trasformare i clienti potenziali in clienti effettivi, fare in modo che i tuoi clienti parlino bene di te ad altri potenziali clienti, crescere di fatturato e guadagnare di più?

Vendere vuol dire rendersi utili

Per capire come puoi renderti utile, devi capire in che cosa puoi aiutare chi hai di fronte.

Un errore che commettiamo spesso è quello di pensare che al cliente interessi la nostra azienda e il nostro prodotto: appena lo vediamo, ancora prima che lui inizi a dire qualcosa, cominciamo a raccontargli vita, morte e miracoli della nostra azienda, dei nostri prodotti, dei nostri servizi – insomma a convincerlo, come dico io, di quanto siamo alti, belli, biondi, ricchi e disponibili. 😉 Ma al cliente non interessa tutto questo: vuole capire se abbiamo qualcosa che gli risolve un problema e se si può fidare.

A me aiuta molto, prima di parlare o incontrare un cliente, rispondere a queste domande:

  • cosa è importante per la sua attività?
  • come è andato l’anno scorso? Come sta andando adesso?
  • come potrebbe guadagnare o produrre di più se comprasse o usasse il prodotto/servizio che vendo?
  • con chi sto parlando: con chi prende le decisioni o con qualcuno che deve chiedere a qualcun altro?

Il cliente ti accoglierà poi con un sorriso, sarà piacevole collaborare, ti chiamerà lui spontaneamente per chiederti un consiglio, ti lascerà fare il tuo lavoro, ti raccomanderà ad amici e colleghi perché sa che gli sei d’aiuto e ha fiducia in te.

E non dirà al centralino di inventare qualche scusa per non parlare con te, non si chiederà ogni volta che ti vede dove sia la fregatura, non controllerà in modo ossessivo ogni cosa che fai, e non sentirà di dover camminare con le spalle al muro per paura di essere truffato.

Il cliente non è un nemico da sconfiggere o ingannare – e la vendita non è una guerra.

Un trucchetto

Ti svelo un trucchetto che secondo me può aiutare, se sei un po’ timido o ansioso, o pensi di non saper vendere: fai parlare il cliente. Tutti amano parlare di sé. Chiedigli del suo lavoro, dei suoi hobby, della sua vita. Interessati a lui sinceramente e vedrai che poi sarà più facile trovare un punto di incontro.