Quando la tua azienda diventa il nemico

Ha più di duemila anni e purtroppo funziona ancora: il “divide et impera” che non fa bene alle persone (e alle aziende).

Può la tua azienda diventare un nemico da combattere?

La risposta è – ahimè – sì. Lo racconto in questo articolo: è la testimonianza di una persona che lavora da più di quindici anni come responsabile commerciale in un’azienda italiana e che mi ha mandato queste righe per raccontarmi la sua esperienza.

Il racconto di una storia vera: quando la tua azienda diventa il nemico

Cara Francesca,

oggi è venerdì ed è stata una settimana davvero pesante. Anche se non tanto diversa da tutte quelle che sto vivendo ultimamente. Sono parecchio infastidito, per non usare un’altra parola, e ti spiego con chi e perché.

Ho scoperto oggi da un mio agente, pensa un po’, che quelli del marketing, che non sanno niente di prodotto, hanno mandato ai miei agenti un’email: “Ecco le linee guida da seguire”. La collega, che ha 20 anni, ha appena iniziato a lavorare in azienda, non sa nulla di niente e comunque non di questa cosa, si permette di mandare ai miei agenti un vademecum su come si vendono i prodotti che lei non conosce. Senza dirmi niente.

Con gli altri uffici come va?

Be’, il post vendita oggi era in ferie e mi ha dato tregua, almeno loro. Vuoi che ti racconti qualcosa per farti capire come ragionano? L’anno scorso, poco prima di Natale, è arrivato in sede un cliente, era lì alla porta, al freddo, con i soldi in mano e chiedeva: “Mi date un ricambio, per cortesia?”.
Sai qual è stata la risposta? “No, perché stiamo facendo l’inventario”. L’inventario. Il cliente non era uno qualsiasi, era un rivenditore, un’azienda che proprio sotto Natale ha il lavoro maggiore e urgenze da gestire e che quindi senza quel ricambio rimaneva nelle peste. Ma l’i-n-v-e-n-t-a-r-i-o era più importante.

Ah, vuoi sapere come va con l’amministrazione? Ultimamente mi farlocca le fatture dei clienti inserendo delle spese accessorie pari al 5% (a fronte del 2,5% pattuito), quindi l’importo passa da 350 euro a 700 euro. Siccome le fatture non me le girano, ieri mi accorgo che al cliente hanno fatturato ben 700 euro, mentre il pattuito era 350. Aggiunto dopo in fattura, ovviamente, non in conferma ordine. E nel preventivo la voce riportava zero.
No, non è un errore, è la prassi. E in azienda pensano che i clienti non se ne accorgano.
Il risultato? Il rivenditore, dopo che si è accorto che per 4 anni ci ha lasciato ben 2.400 euro, come per incanto non ha più venduto un nostro prodotto.

Sono anche infastidito con l’ufficio tecnico perché mi dà ingerenze, cioè fissano appuntamenti con i rivenditori senza dirmi niente. Ma è possibile? E parlare, comunicare, condividere? Tutte parole sconosciute? Avviare un buon rapporto con un rivenditore necessita di molto tempo ed energie: così si rischia di vanificare tutto in 5 minuti.

Ma la più bella è quella del back office commerciale. Succede che arriva un bell’ordine di un prodotto, è sui 20.000 euro, che per noi non sono per niente pochi, e loro, come di prassi, incassano il sostanzioso assegno dell’acconto. A distanza di dieci giorni – dieci giorni, capisci -, è emerso che tutto è fermo perché “abbiamo altro da fare”. Quindi nessun ordine al fornitore e nessuna previsione di consegna.

Mi capisci, ora, quando ti dico che ho la sensazione che la mia azienda, quella in cui lavoro da anni, di cui dovrei essere orgoglioso e in cui dovrei lavorare bene, diventa un nemico da combattere? Ma ti sembra normale?

E, secondo te, come si trovano i clienti con noi? Meno hanno a che fare con gli uffici meglio è: questo è quello che mi dicono.

E il clima interno, l’aria che tira, vuoi sapere come è? Siamo tutti in guerra tra di noi: questa è la situazione.

Il “divide et impera” che funziona e non fa bene alle persone (e alle aziende)

La domanda, che probabilmente ti sorgeva spontanea mentre leggevi la mail, è: ma questa situazione è un caso o è voluta? Dipende dai collaboratori o qualcuno sta portando avanti una strategia simile a quella dei Romani, che aveva lo scopo di evitare che le singole popolazioni si coalizzassero in rivolte e sommosse contro Roma? E, se è voluta, a cosa serve tutto ciò?

La risposta la lascio a te.