Scrivere un preventivo: gli errori più comuni 2/2

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Fare un preventivo ed evitare che il cliente sparisca nel nulla. È possibile se presti attenzione a questi aspetti

Eccoci alla seconda parte della miniserie di post dedicata a come fare un preventivo e ad approfondire gli errori più comuni che si commettono in questa fase cruciale della customer experience. Se ti sei perso l’articolo precedente, leggi il mio primo articolo su come scrivere un preventivo in modo efficace e professionale.

Non spiegare il preventivo

Un errore frequente – che vedo commettere indistintamente da professionisti, freelance e venditori – è fare un preventivo e inviarlo per email al cliente senza avere la possibilità di illustrarglielo.

Rifletti un secondo: probabilmente non sei l’unica persona che il cliente ha contattato. Avrà chiesto la stessa cosa ad altre. Secondo te quale sarà la prima cosa che guarderà quando riceverà il preventivo? La cifra in fondo. Il prezzo. Eh sì. Proprio quello. Che confronterà con gli altri. Tutto il resto passerà in secondo piano. A meno che tu non faccia in modo di essere diverso dagli altri.

Cosa puoi fare:

non inviare mai un preventivo senza aver concordato con il potenziale cliente un momento in cui glielo spieghi. Lo so, può essere difficile. Però provaci. In modo garbato, non pressando chi hai di fronte. Trovando la soluzione più efficace e naturale in base alle caratteristiche specifiche della tua attività – questo è quello su cui ragioniamo di solito durante la consulenza con i miei clienti. Investi del tempo per capire prima chi è e cosa vuole. Poi concorda con lui un momento in cui gli illustrerai ciò che hai preparato. Hai varie possibilità: puoi andare tu da lui, può venire lui da te, puoi farlo via Skype oppure al telefono. L’importante è farlo.

Non parlare degli aspetti negativi

Vendere non significa portare a casa un cliente a tutti i costi. Quello che ci dovrebbe interessare è creare una relazione duratura e basata sulla fiducia. Sii sincero con la persona che hai di fronte. Va bene valorizzare il tuo lavoro e parlare dei benefici per lui, ma ricordati che è importante anche affrontare gli aspetti più critici. Così eviti di creare false aspettative che poi ti si ritorcono contro.

Prova a riflettere:

spesso il potenziale cliente, mentre ti ascolta, si chiede dove sia il tranello. Pensa: “Sì, sì, tutto bene, troppo bene, e la fregatura dov’è?”. Affronta tu l’argomento per primo. Parla degli aspetti negativi della tua offerta. Dimostra che sei trasparente e metti tutte le carte in tavola.

Non richiamare il cliente

Questa è una domanda che mi viene posta spesso: “Dopo aver scritto un preventivo, devo richiamare il cliente?”.

La mia risposta è:

sì, richiamalo sempre. Per due motivi. Per te è importante fare un preventivo e ricevere un feedback, a maggior ragione se la tua proposta non è andata a buon fine. Puoi imparare dall’esperienza e capire cosa puoi migliorare per i casi futuri. Il cliente ti risponde no, che non è interessato? Capisco, può essere poco piacevole, ma è meglio ricevere un no che rimanere nell’incertezza. Almeno lo sai, puoi archiviare la pratica e dedicarti ad altro.

In secondo luogo, prova a riflettere. Secondo te, cosa pensa una persona che ha chiesto e ricevuto un’offerta, ma poi non sente più nulla? Di essere importante? Di contare qualcosa? A mio parere no. Io penserei: “Si vede che non gli interessa, vado da un altro che mi considera di più”.

Non tenere traccia dei preventivi

Se ti chiedo quanti preventivi hai inviato quest’anno e quanti di questi sono vinti, persi o in attesa, me lo sai dire? Fare preventivi va bene, ma tenerne traccia è altrettanto essenziale. È un’attività che viene spesso sottovalutata o che si pensa sia tempo perso. Prova a pensare ai vantaggi:

  • hai un feedback sulla tua azione di vendita, che ti permette di migliorare l’offerta
  • hai un aiuto per pianificare il tuo lavoro futuro: cosa fai se tutti ti dicono sì?
  • hai una previsione di (potenziale) fatturato per i prossimi mesi
  • tieni monitorato il tuo lavoro di preventivazione e sai chi contattare e quando.

Una cosa che puoi fare da domani:

prepara un file excel, basta anche qualcosa di molto semplice, in cui inserisci data preventivo, nome cliente, importo preventivo, data feedback cliente, tipologia feedback (per esempio sì, no, nì), data nuovo contatto con cliente. Tienilo sempre aggiornato e monitorato.

Sparire

Il cliente ti ha chiesto un’offerta e tu sparisci. Non nel senso che passi a miglior vita. Semplicemente non ti fai più sentire. Ti dimentichi. Non trovi più il foglietto su cui avevi annotato quello che ti aveva chiesto. Oppure sei oberato di lavoro e hai altro a cui pensare. In ogni caso non lo richiami. Lui riceve come risposta da te solo silenzio.

Cosa ne penso:

alle persone che mi raccontano queste esperienze di solito rispondo: “Si vede che chi hai contattato non ha bisogno di clienti. Siamo contenti per lui. Per fortuna l’hai capito presto e puoi rivolgerti subito a un altro fornitore”.

A te, invece, a cui capita (spesso) di avere questo comportamento, chiedo come mai non hai rispetto. Sì, perché secondo me è una questione di rispetto. Di chi hai di fronte. Che si rivolge a te perché pensa e spera che tu gli possa risolvere un problema, e a cui invece rischi di provocarne un altro. E rispetto della tua attività, della grande fatica che stai facendo e che hai fatto per costruirlo, e che butti con tanta leggerezza nelle ortiche.